Come costruire un Forecast sensato
Siamo a fine maggio ed il titolare dell’azienda XYZ inizia a chiedersi come chiuderà l’anno in termini di fatturato.
Inizio sempre dalla base: fatturato al 31/05 diviso cinque, per dodici. Semplice e pulito. Corretto? Un po’ meno. È il tipico ragionamento da bilancio di verifica che, basandosi sull’anno fiscale, ribalta i mesi passati su quelli a venire. Lo chiamo proporzionale, purtroppo ignora le tendenze e, soprattutto, le stagionalità. Provate a dire ad un negozio di elettronica che fatturerà a dicembre quanto la media gennaio-maggio…
Questo vale per tantissime aziende.
Nell’esempio considerato (i dati sono simulati) il 2025 si era chiuso a 28.265k€ (migliaia di €), applicando un proporzionale al 2026 si arriva a 28.140k€. Meno dell’anno prima, pur avendo un incremento dei primi cinque mesi del 6,6%! Da 10.996k€ a 11.725k€. Come è possibile? Perché non tiene conto della stagionalità storica. Sia nel 2024 che nel 2025, la seconda parte dell’anno, nonostante il calo di agosto, è più alta del 12% (vedi riquadri arancioni).
A questo punto preferisco una seconda misura che somma, ai mesi noti del 2026, quelli residui del 2025, lo chiamo tendenziale e ci porta a 28.994k€.
Questo però non tiene ancora conto dell’incremento 2026 del 6,6%. Nell’ipotesi che si mantenga inalterato fino a fine anno, perché si è ampliato il mercato o per ragioni inflazionistiche, correggo il residuo 2025 aggiungendogli il 6,6%. Arriviamo così a 30.139k€ tendenziale corretto. Secondo voi quale ragionamento è più calzante? Ci accontentiamo del confronto con l’anno prima o è meglio guardare al trend storico, almeno degli ultimi tre anni?
Aggiungiamo un’altra misura: la quantità prodotta. Operazione non banale perché sommare le quantità fatturate può essere molto fuorviante se i prodotti hanno unità di misura diverse (n° pezzi, n° cartoni, kg, …). Supponiamo, per ora, di poter ricondurre il tutto ad una unità di misura omogenea.
Ferma restando la dinamica di fatturato (+12% stagionalità, +6,6% anno su anno), dal confronto con la quantità si ricavano non poche considerazioni.
Caso 1 linea verde, le quantità aumentano in modo proporzionale rispetto al fatturato, allora l’azienda si sta espandendo, potremmo confrontare il numero di clienti nei due anni per conferma.
Caso 2 linea arancione, le quantità sono costanti. Quindi l’aumento di fatturato è puramente inflattivo. Ciò significa che l’azienda non si sta espandendo. A questo punto è bene verificare se la dinamica inflattiva è solo sul lato vendite o anche su quello costi. Se i prezzi di vendita aumentano a parità di costi, dovrei vedere un incremento della marginalità. Se, invece, l’azienda opera in un settore che dà poco valore aggiunto e subisce una forte inflazione lato acquisti, l’incremento di fatturato può non essere sufficiente a coprire i rincari, con forte riduzione della marginalità.
È la dinamica che due anni sta mettendo in crisi il settore della carne bovina.
Attenzione perché il fatturato, preso da solo, rischia di dare una visione fortemente fuorviante sulla salute dell’azienda. Confrontandolo con le quantità, invece, si ricava un indicatore di confronto sulla marginalità (senza aspettare il bilancio).
